Когда клиент не понимает, зачем ему продукт, он либо откладывает покупку, либо просто уходит к конкурентам. Чтобы этого избежать, важно заранее показать, как ваше предложение решает его задачи. Именно для этого существует пресейл — этап, на котором вы помогаете клиенту разобраться в его потребностях и убеждаете, что ваш продукт — идеальное решение.
Роман Королев, коммерческий директор Яндекс 360 для бизнеса, рассказал, как запускать пресейл и почему он необходим компаниям.
Почему пресейл — это не просто подготовка, а ключ к успешным продажам
Пресейл, или предпродажа, — это не просто формальность перед сделкой. Это возможность глубже понять клиента, его боли и цели, чтобы предложить именно то, что ему нужно. На этом этапе вы не просто рассказываете о продукте, а показываете, как он может изменить ситуацию клиента к лучшему. Такой инструмент дает бизнесу:
1. Глубокую аналитику аудитории.
Изучая заявки, отзывы и данные опросов, вы узнаёте, что действительно волнует ваших клиентов. Например, если вы занимаетесь созданием сайтов, важно понять, чего хочет клиент: увеличить продажи, улучшить дизайн или ускорить загрузку страниц. Так можно сфокусироваться на ключевых преимуществах и говорить с клиентом на его языке.
2. Персонализированные предложения.
Вместо шаблонных решений вы готовите индивидуальные кейсы. Допустим, клиент из сферы образования ищет платформу для онлайн-обучения. Вы не просто рассказываете о функциях вашего сервиса, а показываете, как он уже помог другим учебным заведениям. Это убеждает гораздо сильнее, чем общие фразы.
3. Снижение рисков.
Четкое описание этапов сотрудничества, сроков и ожидаемых результатов помогает избежать недопонимания. Клиент знает, чего ждать, а вы минимизируете вероятность срыва сделки.
4. Укрепление доверия.
Когда клиент видит, что вы разбираетесь в его проблемах и предлагаете конкретные решения, он начинает вам доверять. Такая клиентоориентированность обычно закладывает основу для долгосрочных отношений.
Как работает пресейл: этапы, которые приводят к успеху
Пресейл — это не хаотичный процесс, а четкая последовательность шагов, которые помогают клиенту принять решение. Основных этапа три:
1. Изучение аудитории и конкурентов
Первый шаг — понять, кто ваш клиент и что ему нужно. Анализируйте, что мешает ему сделать выбор: высокая цена, недостаток информации или сомнения в результате. Затем разделите аудиторию на группы с похожими потребностями — так вы сможете подготовить релевантные предложения для каждого сегмента. Не забудьте изучить конкурентов. Узнайте, что они предлагают, как строят коммуникацию и какие слабые стороны можно использовать в свою пользу.
2. Подготовка материалов
На этом этапе создаются презентации, кейсы, видеоролики и другие материалы, которые помогут донести ценность вашего продукта. Важно адаптировать их под конкретные запросы клиентов. Например, для малого бизнеса акцент может быть на экономии, а для крупных компаний — на масштабируемости решений.
3. Коммуникация и передача в отдел продаж
Установите контакт с клиентом и используйте подготовленные материалы, чтобы показать, как ваш продукт решает его задачи. Важно, чтобы информация была доступной и структурированной. После того как потенциальный пользователь продукта заинтересовался, переключите его на отдел продаж с полной информацией о его запросах, и сделка будет заключена быстрее.
Пресейл в B2B и B2C: как адаптировать подход
Пресейл работает по-разному в зависимости от типа бизнеса.
Для B2B: индивидуальный подход и экспертиза
В B2B-сфере клиенты ценят глубокое понимание их бизнеса. Проведите детальное интервью, чтобы разобраться в их процессах и задачах. Используйте цифры и факты, чтобы показать, как ваш продукт поможет сэкономить время или увеличить прибыль. Визуализируйте результаты: кейсы, графики и сравнительные таблицы — ваши лучшие помощники.
Для B2C: скорость и удобство
В B2C-сегменте важно быстро реагировать на запросы клиентов. Разделите аудиторию на группы по интересам и предложите персонализированные условия: скидки для новых покупателей, бонусы для постоянных. Упростите коммуникацию с помощью чат-ботов и рассылок. Покажите продукт в действии: короткие видео или фото работают лучше, чем длинные описания.
Как оценить, работает ли пресейл
Чтобы понять, насколько эффективен ваш пресейл, отслеживайте ключевые метрики:
Количество и качество лидов. Если новых клиентов становится больше, а их запросы соответствуют вашему целевому портрету, значит, пресейл работает.
Скорость обработки запросов. Чем быстрее вы готовите коммерческие предложения, тем эффективнее процесс. Используйте шаблоны и инструменты вроде Яндекс Диска для хранения и обмена данными. Единый сервис обеспечит пресейл-команде быстрый доступ к файлам, а также даст возможность легко делиться информацией с потенциальными клиентами и оперативно реагировать на нестандартные запросы.
Конверсия и повторные покупки. Рост этих показателей говорит о том, что вы правильно определяете потребности клиентов и предлагаете решения, которые им действительно нужны.
Обратная связь. Регулярно собирайте отзывы. Если клиенты отмечают, что вы понимаете их задачи, значит, пресейл получился эффективным. В противном случае — это способ корректировки стратегии пресейла.
«Пресейл — это не просто этап перед продажей, а мощный инструмент для роста бизнеса. Он помогает укрепить доверие клиентов, ускорить процесс продаж, сделать каждый шаг клиента осознанным и комфортным и выстраивать долгосрочные отношения, предлагая решения, которые действительно работают», — поделился Роман Королев.
